Referenzmarketing

Referenzmarketing – So nutzen Sie Kundenstimmen optimal

Wenn Sie Rückmeldung von zufriedenen Kunden bekommen, wissen Sie, dass Sie etwas richtig gemacht haben. Vor allem können Sie sich darauf verlassen, dass diese Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterempfehlen. Anstatt aber darauf zu warten, dass Ihr Produkt weiterempfohlen wird, können Sie selbst aktiv werden und eines der besten Verkaufsargumente für sich nutzen: Ihre positiven Referenzen. Die sind extrem glaubwürdig, weil sie authentisch sind. Mit zufriedenen Kunden oder erfolgreichen Projekten zu werben, fällt in den Bereich des Referenzmarketings. Wir erklären Ihnen, welche sieben Möglichkeiten es gibt, die Überzeugungskraft Ihrer Referenzgeber für Ihre Werbemittel zu nutzen. Im Fazit stellen wir Ihnen dann die Vorteile dar.

Die 7 Möglichkeiten des Referenzmarketings

1) Die Nennung Ihrer Kunden – Die einfachste Variante für etablierte Marken

Wenn Sie Kunden haben, deren Marke bereits besonders etabliert ist, haben Sie die Möglichkeit, schlichtweg deren Namen zu nennen. Dies können Sie beispielsweise durch das Einfügen der in der Öffentlichkeit bekannten Logos tun, indem Sie die Logos auf Ihrer Website einfügen oder im Rahmen eines Werbevideos benutzen.

2) Kundenzitate – Lassen Sie die Kunden sprechen

Kundenbewertungen im Internet werden stark wertgeschätzt und viele potenzielle Kunden verlassen sich auf diese. Nutzen Sie das für sich, indem Sie Ihre Referenzgeber direkt für sich sprechen lassen und deren Zitate in Ihre Werbematerialien einbauen. Zitate kommen gut in analogen sowie digitalen Werbematerialien an. Schmücken Sie Ihre Website mit Kundenzitaten oder nutzen Sie die glaubwürdigen Aussagen Ihrer Kunden für Ihre Prospekte. Beachten Sie nur, dass die Aussagen auch gehaltvoll sein müssen. Sehen Sie ab von Zitaten wie: „Unsere Firma hat gute Erfahrungen mit dem Unternehmen gemacht“. Wenn das Zitat aussagt, dass der Referenzgeber gute Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht hat, will der potenzielle Kunden wissen, was für Erfahrungen das genau waren. Nutzen Sie lediglich konkrete und aussagekräftige Kundenzitate.

3) Geschriebene Fallstudien – Bekannt und bewährt

Die Fallstudie, oder auch „Case Study“, ist ein bewährtes Instrument bei der Neukundengewinnung. Es handelt sich um einen journalistisch geschriebenen Text im Umfang von maximal zwei A4-Seiten. Die Fallstudie stellt den Referenzkunden und das Projekt vor. Neben dem Kundenlogo und Bildern, kommt in der Regel nur der Kunde mit Zitaten zu Wort. Wenn Sie das Schreiben der Fallstudie beherrschen, wird Ihre B2B-Erfolgsgeschichte spannend und keinesfalls langweilig erzählt.

4) Video-Case Study bzw. Referenzvideo – Referenzen verknüpft mit Emotionen

Besonders wirksam sind in Form eines Videos ausgearbeitete Fallstudien. Als Ergänzung zur geschriebenen Case Study ist die Video Case Study vor allem lohnenswert einzusetzen, weil das Video mehr Emotionen und Eindrücke vermitteln kann als die textliche Fallstudie. Wenn ein potenzieller Kunde einem Referenzgeber direkt zuhören und diesen bei der Benutzung Ihres Produkts beobachten kann, überzeugt das bei einem gut gemachten Referenzvideo allemal.

5) Videoreihe – Ihr Produkt in verschiedenen Situationen

Eine Videoreihe bietet sich an, wenn Sie ein Produkt haben, welches von unterschiedlichen Kundengruppen genutzt wird. Zeigen Sie immer wieder andere Kunden der diversen Gruppen in natürlichen Alltagssituationen. Gehen Sie auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Kunden ein, indem Sie optimal darstellen, wie Ihr Produkt erfolgreich von unterschiedlichen Menschen in verschiedenen Situationen genutzt werden. Wichtig dabei ist, dass dabei konkrete Bedürfnisse gestillt werden.

6) Erfolgsgeschichten – Die Zusammenarbeit im Mittelpunkt

Wenn beide Seiten, also der Referenznehmer und der Referenzgeber, das Gesamtverhältnis darstellen möchten, geht es um die Erfolgsgeschichte bzw. Success Story. Diese ist, im Gegensatz zu der sachlichen Fallstudie, deutlich werbender. Meist wird die gute Zusammenarbeit in den Mittelpunkt gestellt. Die geschriebene Success Story kann direkt nach dem Erstkontakt oder zusammen mit einem Angebot übermittelt werden.

Eine Success Story in Form eines Videos kann auf sämtlichen Kanälen verwendet werden, muss allerdings für den jeweiligen Kanal angepasst sein. So sollte das Video für Ihre Website etwas länger als für Ihre Social Media Kanäle gestaltet werden.

7) Referenztelefonate, Referenzbesuche und Referenzauftritte – Informationen aus erster Hand

Im Personalwesen erkundigen sich Unternehmen oft bei vorherigen Arbeitgebern über die Bewerber. Ähnlich kann dies auch im Referenzmarketing funktionieren, wenn Referenzkunden benannt werden, bei denen sich der potentielle Auftraggeber erkundigen kann. Entweder kann dann ein Telefonat geführt werden oder aber der potentielle Kunde unternimmt einen Referenzbesuch gemeinsam mit dem Referenznehmer. Gerade dabei kann das Verhältnis bezüglich der Zusammenarbeit  sowie das Projektergebnis begutachtet werden. Der potentielle Auftraggeber bekommt wichtige Informationen aus erster Hand.

Fazit

Kundenstimmen haben nicht nur Vorteile für Ihr Unternehmen. Auch Ihre potenziellen Kunden und Ihre Referenzgeber profitieren. Die wichtigsten Vorteile für alle Parteien auf einen Blick:

Vorteile für potenzielle Kunden

Dadurch, dass sich Interessenten Werbematerial mit Referenzen zu Ihrem Unternehmen anschauen, ist ihnen eine unabhängige Informationsquelle gegeben.

Vorteile für Sie als Referenznehmer

Authentische Kundenstimmen stellen unter Beweis, dass Ihnen Ihre Kunden und deren Meinung wichtig sind. Gleichzeitig drücken Sie aus, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen kundenorientiert entwickeln. Damit steigern Sie automatisch das Vertrauen potenzieller Kunden in Ihr Unternehmen.

Vorteile für Referenzgeber

Vor allem eine Videoproduktion kann Vorteile für Ihren Referenzgeber haben. Im Rahmen eines Videodrehs bei Ihrem Kunden kann dieser seine Professionalität darstellen, welche im besten Fall auf Sie abfärbt, sobald das Video veröffentlicht ist. Denkbar ist es, dass auch Ihr Kunde einen Zusammenschnitt des Videos bekommt, welchen er als Imagefilm für seine Zwecke benutzen kann.

Insgesamt zeigt sich, dass Sie die vielseitigen Möglichkeiten des Referenzmarketings unbedingt für sich nutzen sollten, vor allem weil sich potentielle Kunden derzeit besonders stark auf Kundenbeispiele und Kundenbewertungen verlassen. Für welche Umsetzung Sie sich entscheiden, bleibt Ihnen überlassen. Die Wirkung jedoch ist Ihnen garantiert.