Wenn Du Rückmeldung von zufriedenen Kunden bekommst, weißt Du, dass Du etwas richtig gemacht hast. Vor allem kannst Du sich darauf verlassen, dass diese Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung weiterempfehlen. Anstatt aber darauf zu warten, dass dein Produkt weiterempfohlen wird, kannst Du selbst aktiv werden und eines der besten Verkaufsargumente für dich nutzen: deine positiven Referenzen. Die sind extrem glaubwürdig, weil sie authentisch sind. Mit zufriedenen Kunden oder erfolgreichen Projekten zu werben, fällt in den Bereich des Referenzmarketings. Wir erklären dir, welche sieben Möglichkeiten es gibt, die Überzeugungskraft deiner Referenzgeber für deine Werbemittel zu nutzen. Im Fazit stellen wir dir dann die Vorteile dar.
Die 7 Möglichkeiten des Referenzmarketings
1) Die Nennung deiner Kunden – Die einfachste Variante für etablierte Marken
Wenn Du Kunden hast, deren Marke bereits besonders etabliert ist, hast Du die Möglichkeit, schlichtweg deren Namen zu nennen. Dies kannst Du beispielsweise durch das Einfügen der in der Öffentlichkeit bekannten Logos tun, indem Du die Logos auf deiner Website einfügst oder im Rahmen eines Werbevideos benutzt.
2) Kundenzitate – Lass die Kunden sprechen
Kundenbewertungen im Internet werden stark wertgeschätzt und viele potenzielle Kunden verlassen sich auf diese. Nutze das für dich, indem Du deine Referenzgeber direkt für dich sprechen lässt und deren Zitate in deine Werbematerialien einbaust. Zitate kommen gut in analogen sowie digitalen Werbematerialien an. Schmücke deine Website mit Kundenzitaten oder nutze die glaubwürdigen Aussagen deiner Kunden für deine Prospekte. Beachte nur, dass die Aussagen auch gehaltvoll sein müssen. Sehe ab von Zitaten wie: „Unsere Firma hat gute Erfahrungen mit dem Unternehmen gemacht“. Wenn das Zitat aussagt, dass der Referenzgeber gute Erfahrungen mit deinem Unternehmen gemacht hat, will der potenzielle Kunden wissen, was für Erfahrungen das genau waren. Nutze lediglich konkrete und aussagekräftige Kundenzitate.
3) Geschriebene Fallstudien – Bekannt und bewährt
Die Fallstudie, oder auch „Case Study“, ist ein bewährtes Instrument bei der Neukundengewinnung. Es handelt sich um einen journalistisch geschriebenen Text im Umfang von maximal zwei A4-Seiten. Die Fallstudie stellt den Referenzkunden und das Projekt vor. Neben dem Kundenlogo und Bildern, kommt in der Regel nur der Kunde mit Zitaten zu Wort. Wenn Du das Schreiben der Fallstudie beherrschst, wird deine B2B-Erfolgsgeschichte spannend und keinesfalls langweilig erzählt.
4) Video-Case Study bzw. Referenzvideo – Referenzen verknüpft mit Emotionen
Besonders wirksam sind in Form eines Videos ausgearbeitete Fallstudien. Als Ergänzung zur geschriebenen Case Study ist die Video Case Study vor allem lohnenswert einzusetzen, weil das Video mehr Emotionen und Eindrücke vermitteln kann als die textliche Fallstudie. Wenn ein potenzieller Kunde einem Referenzgeber direkt zuhören und diesen bei der Benutzung deines Produkts beobachten kann, überzeugt das bei einem gut gemachten Referenzvideo allemal.
5) Videoreihe – Dein Produkt in verschiedenen Situationen
Eine Videoreihe bietet sich an, wenn Du ein Produkt hast, welches von unterschiedlichen Kundengruppen genutzt wird. Zeige immer wieder andere Kunden der diversen Gruppen in natürlichen Alltagssituationen. Gehe auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Kunden ein, indem Du optimal darstellst, wie dein Produkt erfolgreich von unterschiedlichen Menschen in verschiedenen Situationen genutzt werden. Wichtig dabei ist, dass dabei konkrete Bedürfnisse gestillt werden.
6) Erfolgsgeschichten – Die Zusammenarbeit im Mittelpunkt
Wenn beide Seiten, also der Referenznehmer und der Referenzgeber, das Gesamtverhältnis darstellen möchten, geht es um die Erfolgsgeschichte bzw. Success Story. Diese ist, im Gegensatz zu der sachlichen Fallstudie, deutlich werbender. Meist wird die gute Zusammenarbeit in den Mittelpunkt gestellt. Die geschriebene Success Story kann direkt nach dem Erstkontakt oder zusammen mit einem Angebot übermittelt werden.
Eine Success Story in Form eines Videos kann auf sämtlichen Kanälen verwendet werden, muss allerdings für den jeweiligen Kanal angepasst sein. So sollte das Video für deine Website etwas länger als für deine Social Media Kanäle gestaltet werden.
7) Referenztelefonate, Referenzbesuche und Referenzauftritte – Informationen aus erster Hand
Im Personalwesen erkundigen sich Unternehmen oft bei vorherigen Arbeitgebern über die Bewerber. Ähnlich kann dies auch im Referenzmarketing funktionieren, wenn Referenzkunden benannt werden, bei denen sich der potentielle Auftraggeber erkundigen kann. Entweder kann dann ein Telefonat geführt werden oder aber der potentielle Kunde unternimmt einen Referenzbesuch gemeinsam mit dem Referenznehmer. Gerade dabei kann das Verhältnis bezüglich der Zusammenarbeit sowie das Projektergebnis begutachtet werden. Der potentielle Auftraggeber bekommt wichtige Informationen aus erster Hand.
Fazit
Kundenstimmen haben nicht nur Vorteile für dein Unternehmen. Auch deine potenziellen Kunden und deine Referenzgeber profitieren. Die wichtigsten Vorteile für alle Parteien auf einen Blick:
Vorteile für potenzielle Kunden
Dadurch, dass sich Interessenten Werbematerial mit Referenzen zu deinem Unternehmen anschauen, ist ihnen eine unabhängige Informationsquelle gegeben.
Vorteile für dich als Referenznehmer
Authentische Kundenstimmen stellen unter Beweis, dass dir deine Kunden und deren Meinung wichtig sind. Gleichzeitig drückst Du aus, dass Du deine Produkte und Dienstleistungen kundenorientiert entwickelst. Damit steigerst Du automatisch das Vertrauen potenzieller Kunden in deinem Unternehmen.
Vorteile für Referenzgeber
Vor allem eine Videoproduktion kann Vorteile für deine Referenzgeber haben. Im Rahmen eines Videodrehs bei deinem Kunden kann dieser seine Professionalität darstellen, welche im besten Fall auf dich abfärbt, sobald das Video veröffentlicht ist. Denkbar ist es, dass auch dein Kunde einen Zusammenschnitt des Videos bekommt, welchen er als Imagefilm für seine Zwecke benutzen kann.
Insgesamt zeigt sich, dass Du die vielseitigen Möglichkeiten des Referenzmarketings unbedingt für dich nutzen solltest, vor allem weil sich potentielle Kunden derzeit besonders stark auf Kundenbeispiele und Kundenbewertungen verlassen. Für welche Umsetzung Du dich entscheidest, bleibt dir überlassen. Die Wirkung jedoch ist dir garantiert.
