Lead Management

Wie mache ich aus Leads zahlende Kunden? Lead Management leicht gemacht!

Im letzten Blogartikel haben Sie erfahren, wie Sie mithilfe von gezielter Leadgenerierung Abonnenten für Ihren E-Mail-Verteiler gewinnen können. Mit dem ersten Erreichen von Interessenten ist es aber lange nicht getan: Was Sie jetzt brauchen ist ein Lead-Management und eine geeignete E-Mail-Marketing Software, die aus Ihren neuen Leads zahlende Kunden machen kann.

Was bedeutet Lead-Management?

Das Lead-Management umfasst alle Maßnahmen eines Unternehmens, um aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen. Durch ein optimales, ganzheitliches Lead-Management können potentielle Interessenten individuell und ihren momentanen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen versorgt werden und so Schritt für Schritt für den Verkaufsabschluss qualifiziert werden.


In Bezug auf das Newsletter-Marketing bedeutet das im Idealfall zu jeder Phase im Kaufprozess den richtigen Content für den jeweiligen Interessenten anbieten zu können.

Schritt 1: Newsletter-Profilverwaltung – Profilierung der Interessen Ihrer Leads

Mit einer professionellen E-Mail-Software gelingt es Ihnen Interessenten zuerst zu Erst- und dann zu Wiederkäufern zu entwickeln. Was Sie dafür benötigen, ist eine belastbare Informationsbasis zu den neuen Kontakten. Voraussetzung für das Lead-Management ist die Profilierung. Diese ist über Module zur Newsletter-Profilverwaltung möglich, welche bei der ersten Adresseintragung oder aber auch zu einem späteren Zeitpunkt Angaben über favorisierte Themenbereiche und andere Präferenzen abfragen. Die Profilierung kann auch indirekt passieren. Durch Klickpfade (Click-Tracking) in E-Mails oder auf Webseiten (Post-Click-Tracking) können Kundensegmente für den E-Mail-Versand nutzbar gemacht werden. Wenn Sie durch die Profilierung genau wissen, was den Lead an Ihrem Angebot interessiert, führen Sie ihn schrittweise an ihr Unternehmen heran. Sie bauen Vertrauen auf und verstärken im Idealfall das Interesse des Leads.

Schritt 2: Individual-Ansprache – Der passende Zeitpunkt für Ihre Leads

Die Mailings, die Sie an Ihre Leads versenden, müssen nicht nur zu den bevorzugten Themen dieser passen. Sie müssen zudem zum richtigen Zeitpunkt kommen. Der Idealzeitpunkt ist ebenso wichtig wie die Profilierung und baut auf diese auf. Mit einer Marketing Automation-Lösung können Sie die richtigen Mails automatisiert für beliebig kleine Cluster in passenden Abständen und zum passenden Zeitpunkt anstoßen. Damit ist die Individual Ansprache zum Idealzeitpunkt datengetrieben.

Schritt 3: Lead Scoring – Bewertung Ihrer Leads

Um die Qualität Ihrer Leads einschätzen zu können, stufen Sie potenzielle Kunden ein und bewerten diese. Die Implementierung eines Lead-Scoring-Modells ist sinnvoll, um das Potential eines Leads für den Verkaufsabschluss bewerten zu können. Die Informationen, die bewertet werden, beziehen sich beim expliziten Lead Scoring auf das Profil des Leads. Dabei wird zum Beispiel nach folgenden Dingen gefragt:

  • Position im Unternehmen
  • Branche des Unternehmens
  • Mitarbeiterzahl
  • zu erwartender Jahresumsatz

Wenn für Ihr Verkaufsziel beispielsweise der Einkaufsleiter die wichtigste Person ist, ist dessen individuelle Bewertung höher als beispielsweise die des Personalleiters. Besonders sinnvoll ist die Kombination von den verschiedenen Feldern (Position, Branche, Mitarbeiterzahl, etc.).

Beim impliziten Scoring werden die Reaktionen des Leads auf die Kommunikation mit Ihrem Unternehmen erfasst. Die „Digital Body Language“ gibt Aufschluss darüber, wie viele Dokumente der Lead herunterlädt, wie er auf Mails reagiert und wie häufig er Ihre Webseite besucht. Aus den Tätigkeiten kann eine Kennzahl für die Aktivität des Leads errechnet werden.

Durch beide Scoring Methoden erschließen Sie das Potential für einen Verkaufsabschluss und die Höhe des Interesses.

Schritt 4: Lead Nurturing – Pflege der potenziellen Kunden

Mit der Newsletter-Profilverwaltung und der Individual-Ansprache pflegen Sie den potenziellen Kunden, bis er zum Kauf bereit ist. Auf Grundlage des Lead Scorings, entwickeln Sie Ihren Lead bis er zur Vertriebs- bzw. Kaufreife entwickelt ist. Genau an dieser Stelle kann Ihr E-Mail Marketing seine volle Wirkung entfalten. Mit einer sinnvoll gestalteten Lead Nurturing-Kampagne bekommt einerseits der Interessent für ihn relevante Informationen. Andererseits können Sie als Anbieter die Gelegenheit nutzen, um bei jedem Schritt weitere Informationen über den Interessenten zu erhalten. So können Sie ihm noch passgenaueren Content zur Verfügung stellen.

Schritt 5: Analysen und A/B-Test – Messen und Optimieren

Um zu überprüfen, welche Aktivitäten welche Ergebnisse generiert haben, benötigen Sie verlässliche Daten. Eine geeignete, datenschutzkonforme Software ermöglicht Ihnen nicht nur die automatisierte Durchführung von Lead-Management Kampagnen, sondern beinhaltet bestenfalls auch umfassende Optionen für A/B-Tests, Analysen und Reporting.

Fazit

Um die Verkaufschance zu erhöhen, ist die Beachtung aller fünf Schritte essentiell. Die Marketing Automation Lösungen unterstützen Sie bei der Profilverwaltung, der Individual-Ansprache und unterstützen Sie auch beim Lead Scoring. Diese drei Schritte bieten Ihnen die Grundlage für ein erfolgreiches Lead Nurturing, welches Ihren Lead vom Interessenten zum Käufer entwickeln kann. Mit einem guten Lead-Marketing kommen Ihre Mails niemals ungelegen und haben eine hohe Akzeptanz beim Empfänger. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Mail geöffnet, gelesen und geklickt wird, ist signifikant hoch. Mit der E-Mail Marketing Automation läuft die Kampagne wie von selbst, wenn Sie die Newsletter Software erstmal richtig angelegt haben.

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