Im letzten Blogartikel hast Du erfahren, wie Du mithilfe von gezielter Leadgenerierung Abonnenten für deinen E-Mail-Verteiler gewinnen kannst. Mit dem ersten Erreichen von Interessenten ist es aber lange nicht getan: Was Du jetzt brauchst, ist ein Lead-Management und eine geeignete E-Mail-Marketing Software, die aus deinen neuen Leads zahlende Kunden machen kann.
Was bedeutet Lead-Management?
Das Lead-Management umfasst alle Maßnahmen eines Unternehmens, um aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen. Durch ein optimales, ganzheitliches Lead-Management können potentielle Interessenten individuell und ihren momentanen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen versorgt werden und so Schritt für Schritt für den Verkaufsabschluss qualifiziert werden.
In Bezug auf das Newsletter-Marketing bedeutet das im Idealfall, zu jeder Phase im Kaufprozess den richtigen Content für den jeweiligen Interessenten anbieten zu können.
Schritt 1: Newsletter-Profilverwaltung – Profilierung der Interessen deiner Leads
Mit einer professionellen E-Mail-Software gelingt es dir, Interessenten zuerst zu Erst- und dann zu Wiederkäufern zu entwickeln. Was Du dafür benötigst, ist eine belastbare Informationsbasis zu den neuen Kontakten. Voraussetzung für das Lead-Management ist die Profilierung. Diese ist über Module zur Newsletter-Profilverwaltung möglich, welche bei der ersten Adresseintragung oder aber auch zu einem späteren Zeitpunkt Angaben über favorisierte Themenbereiche und andere Präferenzen abfragen. Die Profilierung kann auch indirekt passieren. Durch Klickpfade (Click-Tracking) in E-Mails oder auf Webseiten (Post-Click-Tracking) können Kundensegmente für den E-Mail-Versand nutzbar gemacht werden. Wenn Du durch die Profilierung genau weißt, was den Lead an deinem Angebot interessiert, führst Du ihn schrittweise an dein Unternehmen heran. Du baust Vertrauen auf und verstärkst im Idealfall das Interesse des Leads.
Schritt 2: Individual-Ansprache – Der passende Zeitpunkt für deine Leads
Die Mailings, die Du an deine Leads versendest, müssen nicht nur zu den bevorzugten Themen dieser passen. Sie müssen zudem zum richtigen Zeitpunkt kommen. Der Idealzeitpunkt ist ebenso wichtig wie die Profilierung und baut auf diese auf. Mit einer Marketing Automation-Lösung kannst Du die richtigen Mails automatisiert für beliebig kleine Cluster in passenden Abständen und zum passenden Zeitpunkt anstoßen. Damit ist die Individual Ansprache zum Idealzeitpunkt datengetrieben.
Schritt 3: Lead Scoring – Bewertung deiner Leads
Um die Qualität deiner Leads einschätzen zu können, stufst Du potenzielle Kunden ein und bewertest diese. Die Implementierung eines Lead-Scoring-Modells ist sinnvoll, um das Potential eines Leads für den Verkaufsabschluss bewerten zu können. Die Informationen, die bewertet werden, beziehen sich beim expliziten Lead Scoring auf das Profil des Leads. Dabei wird zum Beispiel nach folgenden Dingen gefragt:
- Position im Unternehmen
- Branche des Unternehmens
- Mitarbeiterzahl
- zu erwartender Jahresumsatz
Wenn für dein Verkaufsziel beispielsweise der Einkaufsleiter die wichtigste Person ist, ist dessen individuelle Bewertung höher als beispielsweise die des Personalleiters. Besonders sinnvoll ist die Kombination von den verschiedenen Feldern (Position, Branche, Mitarbeiterzahl, etc.). Beim impliziten Scoring werden die Reaktionen des Leads auf die Kommunikation mit deinem Unternehmen erfasst. Die „Digital Body Language“ gibt Aufschluss darüber, wie viele Dokumente der Lead herunterlädt, wie er auf Mails reagiert und wie häufig er deine Webseite besucht. Aus den Tätigkeiten kann eine Kennzahl für die Aktivität des Leads errechnet werden.
Durch beide Scoring Methoden erschließt Du das Potential für einen Verkaufsabschluss und die Höhe des Interesses.
Schritt 4: Lead Nurturing – Pflege der potenziellen Kunden
Mit der Newsletter-Profilverwaltung und der Individual-Ansprache pflegst Du den potenziellen Kunden, bis er zum Kauf bereit ist. Auf Grundlage des Lead Scorings entwickelst Du deinen Lead bis er zur Vertriebs- bzw. Kaufreife entwickelt ist. Genau an dieser Stelle kann dein E-Mail Marketing seine volle Wirkung entfalten. Mit einer sinnvoll gestalteten Lead Nurturing-Kampagne bekommt einerseits der Interessent für ihn relevante Informationen. Andererseits kannst Du als Anbieter die Gelegenheit nutzen, um bei jedem Schritt weitere Informationen über den Interessenten zu erhalten. So kannst Du ihm noch passgenaueren Content zur Verfügung stellen.
Schritt 5: Analysen und A/B-Test – Messen und Optimieren
Um zu überprüfen, welche Aktivitäten welche Ergebnisse generiert haben, benötigst Du verlässliche Daten. Eine geeignete, datenschutzkonforme Software ermöglicht dir nicht nur die automatisierte Durchführung von Lead-Management Kampagnen, sondern beinhaltet bestenfalls auch umfassende Optionen für A/B-Tests, Analysen und Reporting.
Fazit
Um die Verkaufschance zu erhöhen, ist die Beachtung aller fünf Schritte essentiell. Die Marketing Automation Lösungen unterstützen dich bei der Profilverwaltung, der Individual-Ansprache und beim Lead Scoring. Diese drei Schritte bieten dir die Grundlage für ein erfolgreiches Lead Nurturing, welches deinen Lead vom Interessenten zum Käufer entwickeln kann. Mit einem guten Lead-Marketing kommen deine Mails niemals ungelegen und haben eine hohe Akzeptanz beim Empfänger. Die Wahrscheinlichkeit, dass deine Mail geöffnet, gelesen und geklickt wird, ist signifikant hoch. Mit der E-Mail Marketing Automation läuft die Kampagne wie von selbst, wenn Du die Newsletter Software erstmal richtig angelegt hast.
